Después de muchos años de experiencia en el análisis de este tipo de negocio, logramos determinar pautas claves para evaluar un negocio mayorista. Sin estos, lamentablemente el éxito existe a corto plazo, pero en el largo lo que comienza a suceder es una reducción en los márgenes de rentabilidad, socavar el capital y posterior quiebra. ¿Cómo podemos evitar que nos suceda esto si es que decidimos invertir en un negocio mayorista?

Alto grado de intensidad de capital

Tenemos el depósito, las camionetas listas y ahora nos toca completar nuestro deposito a tope. Hicimos nuestra matemática y, luego de la inversión inicial, decidimos comprar un surtido necesario que pueda abastecer una determinada línea de producto, por ejemplo, artículos de librería. Como precavidos que somos, nos hemos reservado algo de caja liquida por cualquier imprevisto. El negocio arranca con fuerza y se hace notar en las ventas.

Al querer realizar la segunda compra, decidimos profundizar en nuestras líneas de productos dado que muchos clientes nos han solicitado otras marcas que podrían dejarnos mayor margen. Al revisar nuestro estado financiero, si bien no llegamos a encontrarnos negativos, estamos demasiado ajustados para arriesgarnos. ¿Por qué? Los proveedores solicitan compran mínimas que exigen un esfuerzo de capital que puede hacer tambalearnos.

El termino de intensidad de capital se refiere a que los negocios mayoristas exigen un alto grado nivel de inversión en productos. Cuanto más crece nuestro negocio mayorista, mayor exigencia de dinero será necesario tanto en cobro como los pagos. Esto conlleva a evaluar dos importantes puntos: riesgo y evaluación de los clientes (atomización y diversificacion) y flujo de fondos ajustado a la realidad de la empresa.

Riesgo y evaluación de clientes

Decidimos apostar por el crecimiento y, si bien nuestra caja estaba ajustada, emitimos la orden de compra al proveedor de las marcas que solicitaban estos nuevos clientes. Uno de ellos que, según nuestro vendedor principal, perfila a tener un muy buen potencial de desarrollo, nos emite la orden de compra por un pedido que nos dejara un buen margen de ganancia. Nada podría ser mejor.

Como no posee el capital líquido, nos promete hacer pagos post datados máximo a 90 días. Coordinamos con nuestro proveedor y logramos que esa compra sea calzada con la venta.

La facturación lograda representa casi el 40% de la venta de ese mes y no podemos de dejar de pensar en los brindis por venir. Todo va sobre ruedas, hasta que el primer cheque de nuestro potencial y famoso cliente llega sin fondos. Inmediatamente, hablamos con él y nos comenta que a causa de problemas financieros no podrá hacer frente a la compra. Todo un problema, ¿verdad?

En riesgos llamamos “atomización” o diversificación a la técnica que aplicamos antes de tomar y medir el riesgo de una operación. De acuerdo a la tipología y tipo de operatoria de la empresa, se puede definir formas de pago (ejemplo, 50% en efectivo y 50% con cheques) o bien, distribuir esa mercadería en diferentes clientes, de manera tal de que si uno falle no genere problemas financieros. Atomizamos el riesgo, es decir, lo dividimos en parte más pequeñas, de manera tal que, si ocurre un incidente como el mencionado, no genere un impacto considerable en nuestro estado financiero.

Para llegar a esto hay que aplicar una evaluación de riesgo con patrones ya definidos que deben de ser lo más estrictos y exacto posible. Esto puede ser por categoría de cliente, posición financiera, comportamiento, actividad o cualquier criterio que le sea útil a quien deba tomar la decisión.

Ahora, siguiendo el mismo ejemplo, supongamos que la empresa SI había contemplado ese riesgo, con lo que por más que no recibió el pago tal como esperaba, el hecho no le genero mayores problemas. ¿Cómo afectaría este incidente en el flujo financiero?

Como ya sabrán, el flujo financiero es dinámico, cambiante y tiene como obligación fundamental representar la realidad financiera de una empresa. Si algo así ocurriese como primera medida deberíamos actualizarlo utilizando el peor de los criterios con base en la información otorgada por los clientes y a partir de ese momento trazar escenarios. De esta manera podríamos determinar cuan critico puede ser el escenario y tomar una determinación: aporte de capital, liquidación de algún activo o un préstamo financiero.

Mayorista como importador o comprador local

De acuerdo a la categoría de producto que posea un negocio mayorista, se elegirá que eslabón de la cadena desea ocupar. Antes de emprender en un negocio mayorista es necesario saber que existen dos tipos: los mayoristas que compran su surtido localmente y aquellos que importan la mercadería desde otro país. Ambos poseen diferentes tipos de aspectos a considerar, aunque comparten aproximadamente la misma estructura.

Comencemos por el importador. Exceptuando los negocios mayoristas que poseen una estructura estable y con antigüedad comprobada, los negocios mayoristas que consiguen sus productos desde la importación deben inmovilizar dinero, en ciertas ocasiones por encima de los 180 días. Además, deben de ser en extremo cautos y prolijos para hacer el seguimiento de las ventas y las compras, dado que un error de cálculo en los plazos puede llevar a un quiebre de stock. Llevémoslo a un ejemplo.

El emprendimiento será un negocio mayorista que importará peluches desde China. Las fechas pico de demanda son navidad y el día de los niños, es decir, uno separado del otro por aproximadamente 180 días. El pedido a China se hace con una antelación de 30 días y su producción lleva al menos otros 60 días. También deberíamos sumar el embarque, el despacho a plaza y el pago todos los impuestos. En tiempo promedio puede ir desde 120 a días y dependiendo el tráfico internacional puede llevar aún más, Imaginemos ahora que nuestro deseo es tener el stock de producto para esas fechas claves. ¿Qué pasaría si estimamos incorrectamente esto? El producto llegara fuera de fecha, hundiremos capital por el plazo hasta la próxima fecha e incluso correremos el riesgo de una posibilidad de obsolescencia de producto. Detalle no menor considerando que también podemos sufrir diferencia de cambio y posterior suba del costo del producto a comercializar. Otros importadores tendrán quizá el mismo producto, a un menor costo y con mayor stock.

Tomemos ahora el modelo de negocio de mayorista local. A diferencia del anterior, no dependerá del proceso y plazos de un lapso de tiempo tan largo. Claro está que tendrá otro tipo de vicisitudes, entre las cuales se encuentra el surtido de producto, la capacidad de almacenar los productos en diferentes estadios y una logística que responda a velocidad y en forma efectiva. Además, suele trabajar con una rotación rápida de producto dado que cuando se trata de este tipo de negocios cuanto mayor velocidad tome la rotación de mercadería, es decir, cuanto más rápido se venda, mayores son los ingresos. Pero, como mencionamos antes, es necesario tener un alto nivel de intensidad de capital.

Estos son los criterios básicos que podemos considerar al momento de emprender un negocio mayorista y algunas de sus tipologías. Como siempre, es fundamental contar con la mayor cantidad de datos para zambullirse en la pileta.